Несколькими союзами  

Несколькими союзами

Предыдущая61626364656667686970717273747576Следующая

"и"


Длинные фразы как бы убаюкивают покупателя, снижают сопротивляемость к словам продавца.

• Метод повторяющегося "да"


Получите от покупателя несколько раз ответы "да", ни к чему его не

обязывающие. И тут же задайте принципиально важный вопрос. Срабатывает

феномен: чем больше человек соглашается, тем больше он склонен соглашаться и

дальше. Добейтесь нескольких согласий подряд на разные мелочи, а затем

пустите вдогонку действительно принципиальный вопрос.


Чем больше клиент

Соглашается, тем

Больше ему хочется

Соглашаться и

Дальше


Истоки техники парадоксальной интенции можно найти в работах известного австрийского

психотерапевта Виктора Франка. Сильный страх какого-либо симптома может сам стать причиной его

возникновения. Например, стараясь подавить дрожание руки в какой-либо ситуации, мы тем самым

можем лишь его усиливать.

Задача техники парадоксальной интенции состоит в том, чтобы разорвать этот порочный круг путем

снятия страха. Например, вы не можете заснуть, и это вас пугает, поскольку следующий день очень важен

и значим для вас. По образному выражению психотерапевта Хорни, "сон - как голубок: как только ты

пытаешься его схватить, он улетает". Следуя технике парадоксальной интенции, вместо того чтобы

постараться заснуть, вы говорите себе: "Вот сегодня я поставлю рекорд: сегодня я принципиально не

сомкну глаз и не буду спать, как бы мне этого ни хотелось".



КАК СДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ УБЕДИТЕЛЬНОЙ

Опытные продавцы при продажах любят рассказывать байки, убеждающие покупателя в пользе

приобретения продукта. Вот некоторые темы подобных историй:

• история о собственном опыте продавца об использовании данного продукта

• история о том, как другие люди имели такие же опасения относительно продукта и как затем они

поняли, что это были пустые страхи

• история о том, как другие покупатели посредством вашего продукта заработали или сэкономили деньги

• история о пользе продукта, о том, как он позволил другим людям увеличить свою эффективность и

эффективность компании или повлиял на здоровье или даже спас жизнь.

Рассказывая эти истории, продавец часто и сам верит в них, особенно когда эти истории исходят из его

собственного опыта или от его близких знакомых. В таких случаях они звучат особенно убедительно.

Для большей убедительности торговой презентации некоторые продавцы представляют покупателю факты,

с которыми невозможно не согласиться, а затем присоединяют к ним утверждения, которые трудно доказать или



опровергнуть. Кроме того, для повышения убедительности полезно использовать слова с сильной эмоциональной

составляющей. Это могут быть, например, прилагательные — такие, как "новый", "уникальный", "эксклюзивный"

и другие слова, которые мы часто слышим в рекламных роликах.

ПАРАДОКСАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Иногда слишком сильная заинтересованность продавца может оказаться серьезным препятствием для

заключения сделки. Вот основные ошибки сильно заинтересованного в продаже продавца: зацикливание и

повторы, предоставление покупателю больше информации, чем требуется. В качестве ответной реакции все

вызывает рост сопротивления покупателя.

Успешным выходом из подобной ситуации может стать техника парадоксальной интенции, заимствованная

из психотерапии. Парадоксальность здесь в том, что, вместо того чтобы гнать симптом, мы как бы заставляем

себя его желать. Парадоксальные техники работы с возражениями имеют что-то схожее с методами

парадоксальной интенции, разработанными в психотерапии.

ОБРАТНАЯ ДВОЙНАЯ СВЯЗКА

"Я прекрасно помню, что впервые намеренно использовал обратную двойную связку в раннем детстве.

Однажды зимой, в морозную погоду, мой отец вывел теленка из хлева к поилке во двор. Когда теленок

напился, они повернули обратно к хлеву, но в дверях теленок вдруг уперся, и, хотя отец тянул веревку изо

всех сил, сдвинуть скотину не мог. Я играл в снегу на дворе и, когда увидел его затруднение, от души

расхохотался. Отец крикнул мне, чтобы я лучше сам попробовал завести теленка в хлев. Я посчитал

ситуацию проявлением неразумного упрямства со стороны теленка и решил предоставить ему полную

возможность посопротивляться, если уж ему так хочется. Соответственно, я предложил теленку обратную

двойную связку, схватив его за хвост и потянув прочь от хлева, в то время как мой отец продолжал тянуть

его внутрь. Теленок сразу же выбрал сопротивление меньшей из двух сил и втащил меня в хлев за собой".

Милтон Эриксон, Эрнст Росси, Шейла Росси

Гипнотические реальности: наведение клинического гипноза и формы косвенного внушения.

Обратная двойная связка позволяет продавцу одновременно и уступить клиенту, и подтолкнуть его к завершению сделки.


9034577955487374.html
9034610845549493.html

9034577955487374.html
9034610845549493.html
    PR.RU™